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시스코, ‘파트너 주도’ 중견·중소기업 시장 공략 가속화

디지털데일리 발행일 2011-11-15 17:49:48
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이유지 기자
- ‘파트너 레드’ 전략 강화에 7500만 달러, 아태지역은 1500만달러 투자

[싱가포르=디지털데일리 이유지기자] 시스코가 파트너를 통한 중견·중소기업(SMB) 시장 공략을 한층 가속화한다.

이를 위해 시스코는 지난해부터 시작한 새로운 파트너 프로그램인 ‘시스코 파트너 레드(Cisco Partner Led)’ 전략 강화에 투자를 강화한다. 전세계적으로는 연간 7500만 달러, 일본과 중국을 포함한 아시아태평양지역(APJC, Asia Pasific, Japan and Greater China)에는 그 20% 규모인 1500만 달러를 투입한다.

15일부터 이틀간의 일정으로 시스코가 싱가포르 샹그릴라 호텔에서 개막한 APJC SMB 시장 대상의 커머셜 파트너 행사인 ‘시스코 파트너 레드 네트워크 2011’에서 이같은 파트너 전략 강화 계획을 밝혔다.

이 행사에는 APJC 지역 15개국 300여개 채널파트너사 관계자 750여명이 참가했으며, 한국에서는 콤텍시스템, 링네트 등 10여개 파트너사 관계자들이 함께했다.  

‘파트너 레드’는 통신사업자와 대기업에 집중된 사업구조를 탈피해, 중견기업과 100인 이하의 중소기업 시장을 공략하기 위해 1년 전부터 시작한 시스코의 커머셜 파트너 전략이다.
채널 파트너사들이 주도해 중소·중견기업 시장에서 고객들의 다양한 요구에 부응할 수 있도록 지원하는 모델로, 그에 걸맞는 권한을 부여하는 동시에 적절한 보상까지 보장한다.

이 투자는 채널 파트너사들이 새로운 채널 프로그램을 개발하고 예약 판매를 진행하며, 다각적인 마케팅 활동을 벌일 수 있도록 하는데 쓰인다. 이같은 인센티브, 보상금 등을 포함한 다양한 경제적 지원으로 시스코는 중견·중소기업 시장에서 영업을 촉진하는데 역량을 한층 집중할 계획이다.
 
현재 시스코는 대기업 등 톱(Top) 5000개의 어카운트를 대상으로 한 ‘커스터머 레드(Customer Led)’ 사업에서 전체 매출의 75%를 차지, 파트너 레드 모델을 주축으로 한 SMB 매출은 전체의 25% 정도에 불과하다. 그만큼 성장 잠재력은 높다는 것. 시스코는 이를 통해 우선 1만6000개 기업을 신규 고객으로 확보하기 위해 프로모션, 베스트프랙티스 발굴, 트렌드 정보공유 등 다양한 통합 파트너 레드 마케팅 프로그램을 운영할 계획이다.

또한 명확한 성과를 내는 파트너 보상 프로그램과 SMB를 위한 맞춤형 영업 프로그램, 마케팅 엔진 개척, 가상화된 자원을 통한 영업 및 재판매(re-sales) 영역 확장, 확장성 및 단순화 지원하는 신규 시스템을 기반으로 ‘파트너 레드’ 전략을 운영할 계획이다.

스타니미라 콜레바(Stanimira Koleva) 시스코 APJC 파트너 비즈니스 그룹 총괄 이사는 “커머셜 부문의 성장이 주목할 만한 아태지역과 일본, 중국 등지에서 ‘파트너 레드’ 모델을 강화하고 있다”며, “시스코는 파트너 중심 기업으로 비즈니스의 80%를 채널을 기반으로 창출하고 있다는 점에서 ‘파트너 레드’ 모델은 고객의 요구가 반영된 이상적인 고투마켓(Go-to-market) 모델”이라고 강조했다.

시스코의 앤드류 세이지(Andre Sage) 월드와이드 파트너 레드 부문 부사장은 “파트너 레드는 시스코의 ‘미래행보’를 보여주는 주요 요소”라며 “현재 채널 파트너사들과 동반 성장할 수 있도록 역량을 집중하고 있으며, 파트너사들이 중견·중소기업 시장에서 성장을 가속화할 수 있도록 필요한 투자를 아끼지 않고 있다”고 말했다.

<싱가포르=이유지 기자> yjlee@ddaily.co.kr

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