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숙박 O2O, 상대 비방 끝…‘각자 노선 구축’

디지털데일리 발행일 2019-06-14 09:34:21
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이중한

[디지털데일리 이중한기자] 숙박 온·오프라인 연결(O2O) 시장은 ‘야놀자’와 위드이노베이션이 운영하는 ‘여기어때’ 2강 구조다. 플랫폼 사업은 시장 내 점유율이 중요해 1위 경쟁이 치열했으나 최근에는 다툼이 사그라드는 분위기다. 사업이 일정 고도에 오르면서 각자 사업 영역 확대 방향을 달리하고 있기 때문이다.

악성댓글, 허위사실 유포 등 제살깎아먹기식 노이즈마케팅이 빈번했던 과거와 달리 야놀자는 오프라인을 위한 온라인(O4O) 서비스로의 체질 변화, 여기어때는 기업간 거래(B2B) 시장으로 눈길을 돌리고 있다.

◆“숙박 업계 스타벅스로 변모 중”=야놀자는 지난 1월 오프라인 부문 대표로 스타벅스 코리아 운영총괄 출신 김진정 대표를 영입하며 프랜차이즈 사업 확대를 본격화하고 있다. 국내에 프랜차이즈 카페에 대한 인식 자체가 부족했던 당시 스타벅스 1호점 바리스타로 시작해 운영총괄까지 올라간 경험을 통해 숙박업계 인식 개선과 사업 확장에 힘쓸 계획이다.

김진정 대표는 숙박 슈퍼바이저 핵심성과지표(KPI)를 매출에서 앱 내 이용자 만족도로 변경했다. 단기적인 영업이익 증대보다는 규모 확대에 집중하겠다는 방침이다. 목표는 김 대표가 경험한 스타벅스와 같이 균일한 서비스로 중소형 호텔 시장 신뢰도를 높이는 것이다.

야놀자는 현재 160여개 프랜차이즈 지점을 보유하고 있다. 목표는 2020년대 중반까지 1000개 지점으로 확대하는 것이다. 숙박 프랜차이즈 업계에는 마의 20호점이라는 말이 있다. 숙박업주 대부분 개인 사업자 신분으로 프랜차이즈 입점을 기피해 업체 확보가 어렵기 때문이다.

야놀자는 매달 정기적으로 프랜차이즈 설명회를 여는 등 적극적인 홍보를 진행하고 있다. 예비 점주에게 빅데이터 분석 정보를 제공해 신뢰를 쌓는다. 인근 제휴점 시간대별, 요일별 매출 데이터나 KT에서 확보한 데이터를 통해 일일 유동 인구수와 체류·숙박·유흥 목적 인구수 등 숙박 상권 분석 정보를 전달한다. 이달부터 실시한 로열티 제로는 가맹점주 포섭과 상생을 위해 단기적인 출혈 감수하는 전략이다.

프랜차이즈 확대는 점주들의 반발로 업계 신뢰를 잃을 우려가 있다. 이는 제휴점주 확보를 통한 수수료·광고비가 주 수입원인 야놀자에 큰 타격이다. 이에 대해 야놀자는 큰 반발은 없다는 견해다.

야놀자 관계자는 “실질적으로 플랫폼을 통해 매출이 늘어난 제휴업주가 많아 한쪽으로만 보는 것은 옳지 않다”면서도 “우천시 강원도 일부 지역 숙소에 수수료를 받지 않는 등 내부 수수료 감면 매뉴얼을 두고 제휴점주와 상생을 위한 노력을 이어가고 있다”고 말했다.

◆“B2B 먹잇감 확대, 큐레이션 강화”=여기어때의 하반기 목표는 ‘내실 다지기’다. 오프라인 확장보다는 기업거래(B2B) 사업 확대, 앱 서비스 고도화 등 온라인 영역에 집중한다. 여기어때는 지난 2017년 영업 흑자로 돌아선 지 1년 만에 다시 적자로 돌아갔다. 과도한 마케팅 비용 영향이다. 지난해 하반기 이후 영역별 손익 구조 평가, 모니터링 체계를 구축해 수익 창출을 위한 기반을 다지고 있다.

숙박 프랜차이즈 ‘호텔여기어때’ 20여곳을 운영하고 있지만, 지난해부터 ‘출점 동의제’를 실시하고 있어 확장은 어렵다. 가맹점 출점 예정지에서 근접거리순 3개의 가맹점과 영업지역 내 제휴점의 사전동의가 있을 때만 가맹계약을 체결하는 제도다. 오프라인 확장보다는 제휴점주 포섭에 집중한다.

여기어때는 이달 초 코엑스와 방문객 숙소연결 업무제휴를 맺는 등 B2B 사업을 통한 수익 확대를 이끌고 있다. 기업 대상 서비스 여기어때 비즈니스는 출시 8개월 만에 제휴 기업이 130곳을 넘겼다. 제휴점으로부터 확보한 객실이나 액티비티를 소셜커머스나 네이버 등에서 판매하는 채널링 사업도 확대하고 있다.

이용자 편의성을 위해 검색 시스템 개선, 개인화 큐레이션 시스템도 준비하고 있다. 아직은 데이터 인사이트팀이 사용자 로그 분석을 하는 단계다. 팀을 대표 직속부서로 두고 데이터를 활용한 타겟 마케팅과 이용자 경험 개선에 힘쓸 계획이다.

<이중한 기자>leejh@ddaily.co.kr
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