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델코리아 총판체제 전환…국내 x86서버 시장 어떤 영향?

디지털데일리 발행일 2012-09-13 08:05:13
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백지영 기자
[디지털데일리 백지영기자] 델이 대원CTS와 국내에서 처음으로 총판계약을 체결하면서, 향후 x86 서버 시장에 어떠한 영향을 미칠지 주목된다.

앞서 지난 12일 델코리아는 대원CTS와 총판 계약을 공식 체결하고, 서버와 스토리지 등 기업용 솔루션을 시작으로 본격적인 유통 비즈니스를 시작한다고 밝힌 바 있다.

물론 소비자용 제품도 내년부터 유통을 시작할 방침이지만, 당장은 서버 등의 기업용 솔루션을 대상으로 하고 있어 현재 델이 강점을 보이고 있는 x86 서버 시장에서의 변화가 예상된다.

기존 ‘파트너 다이렉트’ 정책에 따라 주문후 공급을 하는 방식은 그대로 유지되지만, 재고를 보유할 수 있는 총판 정책을 추가하면서 과거와는 다른 양상을 보일 것으로 전망되는 것.

그동안 델은 주문형 제작 방식의 직접 판매 형태로 제품을 공급하면서 가격 경쟁력을 유지해 왔지만, 사실상 고객 대응력이 떨어진다는 지적을 받아왔다. 특히 서버와 같은 기업용 제품의 경우 장애 발생시 사후 대응 서비스에 약점을 보여왔다.

또한 공공분야나 지방 고객 등에 대한 영업력도 부족해 시장 확대에 애를 먹어왔던 것이 사실이다.

그러나 대원CTS의 지방 사무소를 통해 상대적으로 취약했던 지방 영업을 강화하는 한편, 전통적으로 총판들이 영업 조직을 통해 공략을 해왔던 공공 시장 등에서 새로운 기회를 모색할 수 있을 것으로 전망된다. 특히 마케팅과 인적 네트워크를 소유한 총판을 통해 델이 이들 시장을 두드리게 될 경우, 이전과는 다른 공격적인 시장 공략이 가능할 것으로 예상되고 있다.

이번에 델과 총판을 체결한 대원CTS의 경우도 올해 초 여의도에 별도의 커머셜 사업본부를 신설하고 기업 솔루션 분야에 경험이 많은 인력을 대거 영입하면서 그동안 기업용 비즈니스에 대한 대비를 해 왔다.

특히 최근 한국HP와 썬마이크로시스템즈, 시스코코리아 등에서 x86 서버 영업을 오랫동안 해 온 김훈 전무와 렉스마크 출신의 정영학 부사장 등의 임원을 영입한 바 있다.

정명천 대원CTS 대표는 “델코리아와 함께 채널 파트너에 대한 영업 지원을 강화해 다양한 영업정보와 교육, 지원책 등을 제공해 고객에만 집중할 수 있도록 하겠다”고 강조했다.

한편 델코리아는 국내 x86 서버 시장에서 지난해부터 2위를 기록하고 있다. 그러나 여전히 1위 업체인 한국HP에 비해 2배 이상의 규모 차이를 보이고 있다. 지난 2분기(4월~6월)의 경우 델코리아는 6400여대의 서버를 판매해 21.9%의 시장 점유율을 기록했지만, 1위인 한국HP는 1만 3700대의 서버를 팔아치우면서 47.1%의 점유율로 시장을 압도했다.
    
델코리아 관계자는 “구체적인 수치를 밝힐 수는 없지만, 총판 도입 이후 보다 공격적인 시장 공략이 가능해지면서 이전과는 다른 양상을 보일 것”이라며 기대감을 드러냈다. 특히 델은 대원CTS 이외에도 추가로 총판업체를 도입할 계획이어서 새로운 유통체계를 통한 국내 시장 공략에 속도를 낼 것으로 전망된다.

지난해부터 PC업체를 넘어 엔터프라이즈 솔루션 기업으로의 이미지 변신을 꾀하고 있는 델이 이번 총판체제 도입으로 국내에서 얼마만큼의 성과를 낼 수 있을지 주목된다.

<백지영 기자>jyp@ddaily.co.kr
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