[디지털데일리 백지영기자] “지난 2011년 채널 영업을 시작한지 3년이 지났습니다. 현재 9개의 총판사와 32개의 티어1 파트너, 1000개 이상의 리셀러가 델 비즈니스의 생태계를 형성하고 있습니다. 결과적으로 약 70% 이상의 매출이 파트너사로부터 발생하고 있습니다.”

델은 직접 판매 방식으로 성장한 업체다. 맞춤형 제품 판매를 통해 재고 부담과 중간 마진을 없애 PC업계에 돌풍을 일으켰다. 그러나 사업 확대를 위해 본사 차원에서는 7년 전부터 파트너를 통한 채널 영업(파트너 다이렉트)를 시작했고, 한국에선 지난 2012년 대원CTS와의 총판 계약을 시작으로 본격적인 사업 확장에 나섰다.

현재 델코리아의 총판사는 총 9개다. 티어1 파트너는 32개, 티어2 파트너는 114개에 달한다.

이주한 델코리아 채널 담당 상무는 “전체 파트너수는 지난해에 비해 87군데가 늘었으며, 9개 총판을 통한 비즈니스 성장률은 80%에 달한다”며 “델코리아 영업 조직 가운데서도 파트너 영업직원 수를 1년 전보다 10명 이상 보강하는 등 지속적으로 채널 비즈니스를 확대하고 있다”고 설명했다.

이어 그는 “특히 파트너사들이 보다 단순하고 쉽게 비즈니스를 펼칠 수 있도록 하는 한편 수익성을 보장해주는 것에 초점을 맞추고 있다”며 “새로운 신규 고객에 딜(Deal)을 성사시켰을 경우, 파트너에게 제공하는 리베이트가 엔터프라이즈 솔루션의 경우 동종 업계 최고 수준인 해당 제품 판매 매출의 7.5%나 된다”고 덧붙였다.

6개월 전부터는 고객 관리를 효과적으로 하기 위해 직접영업과 파트너 영업 대상을 보다 명확하게 나누기도 했다.

현재 델코리아는 약 1만8000여개의 고객을 확보하고 있는데, 이중 2000개의 대형고객은 델코리아와 티어1 파트너가 담당하고 나머지 1만6000개의 중소중형(SMB) 고객은 총판과 리셀러 업체가 관리하도록 한 것이다.

즉, 델과 티어1 파트너는 대형 고객에 직접 영업을 통해 전체 솔루션을 공급하는 형태로 강화하는 한편, 나머지 고객은 총판과 리셀러가 발빠르게 제품을 공급하는 고-투-마켓(Go-to-market) 전략을 수립했다.

김경덕 델코리아 사장은 “실제 파트너사를 통한 연평균 성장률이 매년 14%나 되며, 향후 잠재력이 더 높을 것으로 전망된다”며 “올해 이같은 파트너 행사를 대규모로 개최한 것도 관련 비즈니스를 장려하기 위한 것으로 델은 앞으로도 파트너와의 협업을 통해 시너지를 낼 수 있도록 지원을 강화할 것”이라고 강조했다.

이어 그는 “델은 절대 (업계의 고질적인 관행인) 밀어내기를 하지 않으며, 총판업체의 재고를 타이트하게 관리하고 있다”며 “오히려 파트너사가 재고를 많이 가져가면 우리(델코리아)가 이를 제재할 정도로 투명한 관계를 가져가고 있다”고 자신했다.

<백지영 기자>jyp@ddaily.co.kr