[디지털데일리 심재석기자] “지금까지 오라클은 애플리케이션 시장에서 수세적 입장이었다. 새로운 고객을 확보하려는 노력보다는 기존 고객을 유지하면서 제품 버전을 업그레이드하는 수준이었다. 하지만 앞으로는 공세적 입장으로 전환하겠다”

한국오라클 애플리케이션 사업부 변종환 전무의 말이다. 변 전무는 지난 6월부터 한국오라클 애플리케이션 사업부의 수장을 맡고 있다.

지금까지 오라클 애플리케이션 사업부의 영업전략은 ‘하비스트(harvest)’로 표현되는 것이었다. 이는 새로운 고객을 개척하는 것보다 기존 고객사에 다양한 제품을 공급하는 전략이다. 예를 들어 전사적자원관리(ERP)를 사용하는 고객이 고객관계관리(CRM), 공급망관리(SCM)까지 도입하도록 유도한다.

그러나 변 전무는 앞으로 이런 수세적 자세에서 벗어나 공세적인 영업을 하겠다고 강조했다. 특히 삼성전자나 현대자동차와 같은 친 SAP 그룹으로 분류되는 기업에도 적극적으로 오라클 애플리케이션을 제안하겠다고 변 전무는 설명했다.

이를 위해 오라클은 영업조직 구조를 바꿨다. 기존에는 고객사별로 영업대표를 두고 그가 오라클의 모든 솔루션을 전달하는 구조였다. 한 영업대표가 고객사와 지속적인 커뮤니케이션을 유지하면서 새로운 솔루션을 소개하는 하비스트 전략을 반영한 구조였다.

하지만 이제는 솔루션마다 책임자를 두고 고객에 소개하도록 조직을 개편했다. 일종의 소사장제다.

변 전무는 이에 대해 “오라클의 모든 애플리케이션 제품이 1위를 하는 것이 오라클의 목표”라고 강조했다.

그는 “오라클은 전통적 애플리케이션 분야인 전사적자원관리(ERP), 고객관계관리(CRM), 공급망관리(SCM)뿐 아니라 분석 어플라이언스인 엑사리틱스까지 다양한 애플리케이션 라인업을 보유하고 있다”면서 “대기업부터 중소기업까지 국내 기업이 앞서갈 수 있도록 가치를 높일 수 있도록 지원할 것”이라고 강조했다.

그는 특히 “오라클 애플리케이션은 지난 해 목표를 달성했고 지난 3년 동안 많은 성장을 거뒀다”면서 “몇 년 안에 국내 애플리케이션 시장에서 1위가 될 것”이라고 말했다.

<심재석 기자>sjs@ddaily.co.kr