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최고의 한 해 보낸 델, 파트너 디지털 전환 지원 등 새로운 시장 대비

디지털데일리 발행일 2022-04-21 14:59:23
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이상일
[디지털데일리 이상일기자] 델 테크놀로지스(Dell Technologies)가 21일 온라인 미디어 간담회를 통해 2023년 회계연도 델 채널 비즈니스 전략을 공유했다.

이 날 간담회에서 델 테크놀로지스(이하 델) 글로벌 채널 조직을 담당하는 롤라 대거(Rola Dagher) 총괄은 “델의 2022년도 재무 성과는 ‘감사한다’는 단어로 표현할 수 있다. 델이 이렇게 성장할 수 있었던 것은 전 세계에서 강력한 파트너 정책을 펼쳐 왔기 때문이다”라며 “2022년 수주 기준 590억달러를 채널 비즈니스에서 거뒀는데 델의 전체 비즈니스 규모가 1010억달러로 590억달러라는 숫자는 2022년 글로벌 비즈니스의 60%를 차지할 정도”라고 밝혔다.

이러한 델의 채널 비즈니스 성과를 2023년 회계연도에도 지속시키겠다는 것이 델의 전략이다.

롤라 대거 총괄은 “파트너와 수익성 있는 성장을 목표로 하고 있다. 파트너의 경험과 개인화 개선을 통해 고객 경험을 제고해 고객 로열티를 높이는 방법을 고려할 것이다. 파트너들이 최신 기술을 활용해 성장을 극대화하고 고객의 디지털 전환을 도와줄 수 있도록 할 것”이라고 밝혔다.

이를 위해 파트너가 델 비즈니스를 좀 더 쉽게 할 수 있는 간소화 프로그램을 지난해 진행했다.

판매 장려금 구조 등을 정리해 파트너 입장에서는 델과 관련해 포커스 솔루션을 바탕으로 시장 공략에 나설 수 있게 했다. 델 파트너는 공인 파트너, 골드, 플래티넘, 타이타늄 등 4개 티어로 구성돼 있는데 이 들 파트너 경험 개선을 위해 델은 수백만 달러를 투자하고 있다는 설명이다.

파트너의 성장을 극대화하기 위해 델은 3가지를 지원한다. 티어 별 매출 가속화 지원책으로 미드 레인지 스토리지의 경우 5배의 엑셀러레이터를 지원하고 판매 장려금 2% 등을 지원한다. 데이터 보호나 비 미드레인지 스토리지에 대해선 3배의 엑셀레이터 지원 등으로 성장 전략을 지원한다.

또, 선진화된 프로세스와 툴을 통해 파트너가 고객에게 보다 쉽게 서비스와 제품을 제공할 수 있도록 하고 있다.

클라우드 인프라의 확대로 서비스 형 비즈니스(as a service)가 확대되고 있는 것과 관련해 델은 ‘에이팩스’ 비즈니스 지원에 적극 나설 계획이다. 델의 에이팩스는 고객과 비즈니스 방법을 선진화하기 위한 오퍼링으로 파트너가 고객이 원하는 방법으로 기술을 소비할 수 있게 한다.

델은 현재 다양한 부문으로 에이팩스 팀을 출범시켜 파트너 경험, 운영, 전략, 준비태세 등을 갖출 수 있도록 하고 있다.

롤라 대거 총괄은 “기본적으로 성장을 지속, 가속화하기 위해 파트터의 권한을 강화하고 델의 서버, 스토리지, 보안 등 다양한 포트폴리오를 활용하게 할 것이다. 데이터를 관리, 저장, 보호하는 부분에 주력하고 파트너들이 혁신을 무기 삼아 엣지, 텔코 부분에 집중하고 서비스 부분은 성장 역시 에이펙스 서비스를 통해 도와줄 것”이라고 밝혔다.

또 그는 “제품 위주의 판매에서 서비스 위주의 전환은 피할 수 없다. 다만 '모든 파트너가 준비되어 있냐?'고 한다면 그렇지 않다. 우리는 파트너와 고객에게 에이팩스 오퍼링을 제공하고 있기 때문에 파트너와 같이 고객에게 좋은 결과를 주기 위해 포커싱을 하고 있다. 파트너가 고객에게 가치를 제공하는 과정에서 ‘라스트마일 커스터마이징’처럼 다양한 마이그레이션을 지원할 수 있도록 하고 있다”고 밝혔다.

김성수 한국 델 테크놀로지스 채널사업본부 부사장은 “총판의 변화가 필요하고 ‘인에이블 트랜스포메이션’, 즉 기존의 파트너가 전환을 할 수 있도록 하는 것이 우리 전략의 중요한 지점이다. 총판이 서비스 모델로 전환하기 위해 교육과 서비스 영역 개발, 총판이 서비스 모델에 나설 때 재정 건전성을 확보 위해 다양한 총판의 재무 상태를 유지할 수 있도록 지원책을 마련하고 있다”고 설명했다.

롤라 대거 총괄은 “올 한해 기대가 크다. 지금의 델을 만든 것은 파트너들이고 이들의 목소리를 듣고 원하는 것을 이해하고 지원할 계획”이라고 강조했다.
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