-리코코리아 박영철 대표 인터뷰

[디지털데일리 이형두기자] 복합기 등 프린팅 제품이 주력인 리코코리아(대표 박영철)가 인터랙티브 전자칠판(IWB)을 국내에 들여와 새 사업 드라이브를 건다. 돌파가 쉽지 않은 국내 프린팅 기업 고객(B2B) 시장의 첨병으로 리코의 IWB를 활용한다는 계획이다. 성능 면에서 우수한 IWB로 리코의 인지도를 높이고, 자연스럽게 복합기, 프로젝터 구매로 이어지게 하겠다는 구상이다.

리코코리아 박영철 대표<사진>는 지난 25일 <디지털데일리>와 인터뷰에서 “국내 기업들의 글로벌 진출도 늘어나면서 각 지사 간 단순 화상회의 이상의 의사소통 솔루션이 필요하다고 판단했다”며 “평범한 화상회의는 얼굴과 음성은 전달되지만, 프레젠테이션을 쌍방향으로 하는 데는 한계가 있다. 설계 도면을 보며 어떤 부분에 문제가 있다고 지적하며 회의를 할 수 없다”며 IWB의 필요성을 강조했다.

박영철 대표는 이같은 구상을 대기업 B2B 프린팅 시장 공략 방안에 대해 고민하다 떠올리게 됐다. 리코코리아는 국내 시장에서 후발주자다. 신도리코, 후지제록스 등이 기업 고객(B2B) 시장에서 갖고 있는 점유율을 가져와야 한다. 리코코리아는 프린팅 업계에서는 비교적 6년차 신생기업에 가깝다. 모회사는 거대 글로벌 기업 리코 그룹이지만, 리코코리아의 업력과 직원 규모는 경쟁사의 1/10 수준이다. 영업조직 물량으로는 경쟁이 쉽지 않다.

그는 “국내 B2B 시장에서는 삼성 LG 현대 등 재벌 기업과 비즈니스가 가장 어렵다”고 말했다. 이들 대기업으로의 납품은 대부분 최저가 입찰 방식으로 이뤄진다. 또 수백대 규모의 물량이 일시에 공급돼야 한다는 특징이 있다. 만약 유찰되면 적지 않은 창고 보관료를 부담해야 한다. 고객사 측에서 확답을 주지 않는 이상 미리 물량을 확보하는 것은 위험이 따른다.

또 박 대표는 “최저가 입찰이라는 것은 비즈니스 특성 상 기계 가격은 거의 공짜, 이후 서플라이 쪽에서 발생하는 잉크와 토너로 수익을 챙겨야 하는 모델”이라며 “그러나 그 부분도 이미 수익성이 굉장히 박하다. 그 속에 우리가 들어가서 출혈 경쟁을 해야 하느냐는 판단하기 어려운 부분이 있다”고 설명했다.

리코 제품의 성능은 이미 국내 소비자들에게도 잘 알려져 있다. 국내에서 오랫동안 복사기의 대명사였던 신도리코는 리코와 국내 회사 신도교역의 합작사로 출발한 회사다. 지난 2013년 리코코리아가 별도 법인으로 출범하면서, 신도리코와는 경쟁사면서 동시에 협력관계를 유지하고 있다.

현재 리코의 A3 복합기 시장 국내 점유율은 5% 수준이다. 대기업 그룹 차원에서 시장 돌파는 쉽지 않지만, 비교적 장벽이 낮은 계열사들을 중심으로 리코 제품의 내구성과 편리성이 입소문을 타는 추세다. 프린터 헤드 등 원천기술에 강점이 있기 때문이다.

전 세계 하이엔드 3D 프린터 마켓의 프린터헤드 시장에서 리코의 점유율은 70% 이상이다. 이 때문에 박 대표는 “궁합이 맞는 고객들과 매칭만 이뤄진다면 충분히 수익성 있는 비즈니스를 할 수 있다”고 확신했다. 복합기 외에 제품군 포트폴리오를 늘리는 것도 고객 접점을 늘리겠다는 맥락이다.

리코 IWB 'D6510' 제품의 특징은 자체 캡처보드를 내장하고 있다는 점이다. 타 회사 제품은 영상이나 프레젠테이션에 전자 판서를 하기 위해서는 일일이 화면을 이미지 파일로 캡처하는 과정이 필요하다. 리코의 제품은 유튜브 등 동영상을 재생하면서도 화면 위에 필기를 해 공유할 수 있다.

이 기능은 외국 방송사에서 럭비 경기 중계 등에도 활용되고 있다. 이를 보게 된 국내 대기업들이 리코코리아 측에 먼저 ‘꼭 사고 싶다’며 제품 출시 계획을 문의해 왔다.

박 대표는 “경쟁사에는 없는 이런 강점들이 대기업 시장 돌파구이자 리코의 국내 인지도를 높이는 방안이 될 수 있겠다고 생각했다”며 “IWB를 활용하면 회의문화를 혁신적으로 개선할 수 있고, 워크스타일 이노베이션과 직결될 수 있는 하나의 툴이 될 수 있다. 그래서 한국 기업에 이 제품을 과감하게 소개하기로 했다”고 말했다.

리코코리아는 IWB를 기점으로 프로젝터, 화상전화 시스템, 복합기 솔루션을 풀세트로 묶는 비즈니스 모델을 구상하고 있다. 리코의 IWB 제품은 내년 1월부터 국내 출시될 예정이다. 가격은 아직 미정이다. 유사한 경쟁사의 제품은 약 1000만원 수준에 가격이 형성돼 있다.

박 대표는 “연간 300대 정도를 매출 목표치로 잡고 있다. 신제품이고 생소한 분야다 보니, 우선 목표를 높게 잡아 놓고 분발할 것”이라며 “고객과 하나의 접점을 형성하고, 이를 기반으로 복합기, 오피스 오토메이션, 프린팅 솔루션으로 리코 비즈니스를 확대해 나갈 계획”이라고 전했다.

<이형두 기자>dudu@ddaily.co.kr