- 델코리아 기업시장 대상 영업망 확대, 동부CNI 유통 포트폴리오 확대

[디지털데일리 이상일기자] 지난해부터 국내 엔터프라이즈(기업용) 솔루션 시장 공략을 강화하고 있는 델코리아의 행보가 더욱 빨라지고 있다.

그동안 국내 시장에서 직판체제를 유지해왔던 델코리아가 4일 동부CNI와 총판계약을 체결했다. 델코리아의 총판계약은 이번이 대원씨티에스에 이어 이번이 두 번째다.

이번 협약을 통해 델코리아는 동부CNI의 폭넓은 기업 솔루션 유통망을 활용할 수 있게 됐고, 동부CNI는 유통 포트폴리오를 이제는 x86서버 및 PC로 까지 확대할 수 있게 됐다. 외견상 양사가 부족한 부분을 서로 채워주는 윈-윈 모델로 분석된다.

이날 협약식에서 델 인터내셔널(대표 김경덕, 이하 델 코리아)가 동부CNI(대표 이봉)는 서울 삼성동 파크하얏트 호텔에서 총판 체결식과 함께 기자 간담회를 가졌다.

양사에 따르면, 먼저 델의 커머셜 및 엔터프라이즈 전 제품의 유통을 담당하는 동부CNI는 재고를 보유할 수 있는 총판정책에 따라 고객들에게 보다 신속하게 솔루션 공급이 가능해졌으며 다양한 제품 포트폴리오를 선보일 수 있게 된다.  

반면 델코리아는 기존 총판인 대원씨티에스를 비롯해 이미 델 제품을 구매하고 있는 시스템통합(SI)회사를 중심으로 폭 넓은 기반의 채널 마케팅을 진행함과 동시에, 동부CNI와의 총판 계약 체결 이후 지속적으로 채널 파트너들을 확대하고 솔루션의 판매를 강화할 계획이다.

델코리아의 김경덕 대표는“동부CNI가 공공 및 금융 등 사업 분야에 강점을 가지고 있고 1200여개의 총판 파트너를 가지고 있어 델은 이러한 네트워크를 이용한 고객 대응이 가능해 질 것이라고 판단했다”고 밝혔다.

이에 동부CNI 이봉 대표는 “(동부CNI)는 유통 솔루션 기업으로선 후발주자이지만 혁신적인 방법으로 시장을 개척하고 있다. 1200여개의 리셀러와 ‘공생공사(共生公死)’라는 각오로 유통시장 개척을 진행할 것”이라며 “기존 솔루션과 델의 제품을 결합해 어플라이언스 등을 제공할 것”이라고 밝혔다.

한편 델코리아는 총판을 통해 다양한 제품 및 솔루션 익일 제공 및 신용 옵션을 제공함으로써 고객의 만족도를 높일 계획이라고 밝혀 주목된다.

델코리아는 동부CNI와의 총판체결과 함께 지난해 설립된 국내 GCC 조직을 한층 강화할 예정이다. GCC는 아태일본지역에 2만1000여개 이상의 커머셜 파트너를 보유하고 있으며 대기업, 공공, 중견기업 등 비즈니스 전 분야에 걸쳐 채널에 필요한 프로그램 및 정책을 지원하고 있다. 

다음은 기자간담회에서 일문일답

▲대원CTS 이후 두 번째 총판체결인데 총판체제에 성공적이라고 판단하는지.

(델코리아 김종영 상무)성공적이라고 판단한다. 대원CTS는 데스크톱, 노트북 등 클라이언트에 특화된 업체였는데 새롭게 엔터프라이즈 시장에 접근하고 있다. 적극적인 변화를 시도하고 있고 우리도 새로운 시장 개척을 위해 도와주고 있다. 델의 엔터프라이즈의 실적이 개선되고 있고 대원CTS와 앞으로 더 큰 시장을 개척하길 기대한다. 

▲동부CNI가 기존에 운영하고 있는 아이타(AiTA) 및 코리아원(CoreA1)' 브랜드와는 어떻게 융합되나?

(동부CNI 이봉 대표)x86 서버시장은 델이 가장 큰 경쟁력을 가지고 있는 것으로 판단한다. 다만 제품 자체의 차별성을 가져가기 힘들다. 우선 x86 서버 시장에선 코리아원 브랜드의 솔루션과 델의 하드웨어를 결합해 어플라이언스를 만들어 시장에 나가는 것이 경쟁력이 있을 것으로 보고 있다. 

▲일반인에게 여전히 델은 컨슈머 대상으로 인식되고 있는데 기업용 업체로서의 인식변화가 필요하지 않나.

(델코리아 김경덕 대표)엔터프라이즈 서버 시장에서 1분기 우리는 9100대, 경쟁사는 만여대 팔았다. 서버는 경쟁사 대비 많이 따라잡았다. 북미의 경우 이미 1등이고 중국도 1등으로 많은 변화가 있었다. 한국은 아시아에서 가장 급성장하는 시장이다. 솔루션팀도 확충돼서 델은 이제 엔트투엔드 포트폴리오를 확보한 상태로 특히 최근 클라우드 등 IT이슈에 따라 엔터프라이즈 시장에서 델코리아는 급성장할 수 있는 여건을 갖췄다고 본다. 

▲PC 시장에 대한 전략은.

(델코리아 김경덕 대표)기업대상 커머셜과 소비자 대상 컨슈머 시장이 있는데 컨슈머 시장에선 삼성이나 LG에 밀리는 것은 맞고 고민해야 할 부분이 있다. 다만 고객들의 요구사항 및 지원 등을 보완해 나갈 것이다. 커머셜 시장에선 얘기가 다르다. HP, 레노버 등 업체들의 마켓셰어를 보면 델이 결코 작지 않다. 커머셜 A/S는 국내에 파트너가 있어 기업용 시장 못지 않은 지원을 하고 있다. 다만 규모의 경제에 따라 갈 것이다.

▲솔루션 유통에 대한 동부CNI 강점은.

(동부CNI 이봉 대표)IT시장 전체가 최근 몇 년 간 5% 내외의 성장을 해온 것에 비해 동부CNI는 매년 30% 이상의 성장을 거둬왔다. 이처럼 유통 사업에 있어서도 동부CNI는 성공적인 성장이 가능할 것이라고 자신한다.

<사진>델코리아와 동부CNI가 4일 총판체결식을 진행했다. 동부CNI 이봉 대표(사진 왼쪽에서 두번째)와 델코리아 김경덕 대표가 악수하고 있다.

<이상일 기자>2401@ddaily.co.kr