[디지털데일리 왕진화 기자] 단순 상품 정보나 최저가 쇼핑이 아닌, 셀럽의 일상이 녹아든 이야기를 들으며 가치를 발견하고 팬덤까지 이어질 수 있는 모바일 라이브 커머스쇼가 CJ온스타일에서 초대형으로 시도된다.

CJ ENM 커머스 부문이 운영하는 CJ온스타일은 22일 서울 서초구 방배동 사옥에서 ‘넥스트 콘텐츠 커머스’ 주제의 미디어 데이를 열고 모바일 라이브 커머스 사업 전략과 오는 26일 앱과 유튜브에서 첫 방송 예정인 모바일 라이브쇼 신규 프로그램을 공개했다.

신규 프로그램은 총 5개로, CJ온스타일의 핵심 상품군인 패션, 뷰티, 리빙, 프리미엄 유아동, 신상품이 테마다. 모바일 라이브쇼 안에서 고객과 실시간 소통하며 프로그램을 이끌어갈 대표 MC 라인업도 완성됐다.

패션에는 배우 한예슬, 뷰티는 가수 소유, 리빙은 배우 겸 모델 안재현, 프리미엄 유아동은 가수 선예, 신상품을 소개하는 프로그램에는 방송인 김소영이 MC로 나선다.

통계청 KOSIS 국가통계포털 온라인쇼핑동향조사 자료와 라방바 데이터랩 라이브커머스 방송 집계 데이터에 따르면 올해 상반기 이커머스 시장 성장률은 10%에 불과하지만 국내 모바일 라이브 커머스 시장 성장률은 27%를 기록한 것으로 나타났다. 이 가운데 올해 상반기 CJ온스타일의 모바일 라이브 커머스 성장률은 81%로, 매년 시장 성장률을 상회하며 성장하고 있다.

또한 상반기 모바일 라이브 커머스 한 회당(방송중 기준) 순 주문액 1000만원 이상을 기록한 CJ온스타일 방송 횟수는 전체 방송의 45%로, 라이브 커머스 업계 전체(13%)보다 세 배 이상 높았다. 현재 CJ온스타일이 모바일 앱과 유튜브에서 선보이는 라이브 프로그램 지식재산권(IP)는 20여개에 달한다. 이는 업계 최대 규모로, 강력한 팬덤을 보여주는 모바일 라이브 알림 신청 수도 올해 7월 기준 200만건에 육박한다.

이러한 성과를 바탕으로 CJ온스타일은 상품 정보와 경쟁력 있는 딜(deal) 중심의 기존 방식을 탈피하고 고객을 사로잡을 수 있는 대형 콘텐츠를 앞세운 모바일 라이브 커머스의 새 판을 짰다. 이곳은 ▲임팩트 있는 셀러 ▲흡입력 있는 콘텐츠 ▲경쟁력 있는 딜(deal) 삼각 편대로 완성된 이번 신규 프로그램을 콘텐츠 커머스 시장의 뉴노멀(New Normal·새로운 표준)로 자리매김시킨다는 전략이다.

다음은 정미정 CJ ENM 커머스 부문 최고마케팅책임자(CMO), 김지현 성장추진실장, 성동훈 이커머스사업부장과의 질의응답(Q&A).

Q. 이번 신규 모바일 라이브쇼가 기존 CJ온스타일에서 선보여왔던 모바일 라이브쇼와의 차별점이 있다면 무엇인가.

▲(정미정 CMO) 기존의 모바일 라이브쇼에서 진행했던 게 주로 제품의 조건, 상품의 정보에 중점적인 그런 모바일 라이브쇼였다면 이번엔 고객에게 가치와 취향을 전달하고자 하는 프로그램을 기획했다. 고객들은 계속 변하고 있고, 그 고객들은 본인이 사용하는 제품들이 일상생활 속에서 어떻게 트렌드와 접목되고 생활 속에 접목되는 지에 대한 많은 궁금증을 가지고 있다. 그래서 고객에게 보는 즐거움, 그리고 사는 즐거움과 더불어 셀럽의 라이프스타일에서 제품들이 어떻게 소비되고 있고 트렌드와 만날 수 있는지를 잘 볼 수 있는 프로그램을 기획했다.

Q. 콘텐츠와 신규 모바일 라이브쇼(커머스)와의 접목, 구체적으로 어떻게 이뤄질까.

▲(정미정 CMO) 소비자들은 매일 많은 시간을 할애해 콘텐츠를 소비하고 있다. 따라서 이러한 콘텐츠에 커머스 관점에서는 두 가지로 같이 볼 수 있을 것 같다. 먼저 브랜드 관점과 고객 관점인데, 고객 관점에서는 제품의 정보만을 단순히 얻는 것이 아니라 그 제품이 셀럽이나 저희가 선망하는 사람들의 라이프스타일 속에 어떻게 녹아져 있는지 볼 수 있다. 브랜드 입장에서는 자기의 브랜드에 대한 정보만을 전달하는 것이 아니라, 이 브랜드가 어떻게 일상생활 속에서 녹아들 수 있는지를 잘 표현해줌으로써 브랜딩 관점이 또 더해지게 된다.

커머스적 입장에서 보면 이는 굉장한 선순환 구조를 갖게 돼 있다. 브랜드 입장에서는 자신의 브랜드가 그냥 일반적으로 노출되는 것이 아니라 맥락적으로, 그리고 스토리를 통해서 노출되기 때문에 상당히 매력적으로 브랜딩되는 효과를 누릴 수가 있다. 이러한 프로그램에 브랜드들은 자기의 제품들을 노출시키고 싶어 할 것이라고 본다. 결국엔 그것이 좋은 딜(Deal)과 소비자 혜택으로 연결될 수밖에 없다. 그러면 소비자는 이러한 정보를 얻는 것과 동시에 콘텐츠적으로도 정보를 얻고 커머스적으로도 혜택을 얻는 선순환 구조를 타게 돼 있고, 이는 CJ온스타일부터 브랜드·고객까지 3자 모두 베네핏을 얻는 구조로 이뤄질 수 있게 되는 것이다.

Q. 올해 선언했던 모바일 라이브 커머스 중심의 원플랫폼 2.0 전략 현황은.

▲(김지현 성장추진실장) 원플랫폼 전략의 성과로 저희가 최근에 상반기 실적을 공시를 했는데, 매출 측면에서 신장 반전을 만들어냈다. 업황이 침체되면서 역성장이 지속돼 왔었는데, CJ온스타일은 올해 매출이 9% 가까이 성장하는 모습을 보였다. 세부적으로는 크게 세 가지 측면에서 좀 추진된 의미 있는 부분들이 있다.

첫 번째는 저희가 올해 원플랫폼 2.0을 하면서 TV 라이브만큼이나 모바일 라이브 커머스 및 T커머스(데이터홈쇼핑) 같은 다른 채널들이 비중 있게 성장하는 것에 초점을 맞췄었다. T커머스 역시 30% 정도 성장했고, 모바일 라이브 커머스도 80% 가까이 성장하는 실적을 거두게 됐다. 두 번째는 CJ온스타일의 올해 신규 브랜드 유입이 많아졌다. 결국 좋은 브랜드들이 채널을 선정할 때 CJ온스타일을 선정해 주는 것이라고 보고 있다. 올해 상반기 신규 브랜드 론칭만 약 400여개로 전년 대비 3배 이상 늘어난 수치에 가깝다. 마지막으로 기존 구매 고객들이 재반복해 사는 것만 성장한 게 아니라, 실제 전체적인 고객 수가 신장하는 데이터를 내부적으로 가지게 됐다. 전사 구매 고객 수나 활성 고객 수 측면에서도 유효한 측면을 확인하고 있는 상황이다.

Q. 타사와 대비했을 때 모바일 강화에 유독 힘을 주는 것 같은데, 그 이유는.

▲(김지현 성장추진실장) 원플랫폼 전략은 멀티 채널을 융합해 브랜드사에 가장 잘 맞게 테일러링을 해준다는 지점이었기 때문에, 저희가 기존에 잘하던 채널 외에도 모바일에서 강점을 가져가야 된다는 측면에서 성장에 초점을 맞췄다. 모바일 시장 내에서 라이브 커머스 성장성이 특히 높기 때문에 그 부분에 더 포커스해 추진하고 있는 상황이다.

모바일에서 성장하게 되면 모바일을 통해서 좋은 상품들이 유입되고, 또 그런 상품들이 TV 라이브나 T커머스로도 갈 수 있다. 또 반대로 TV 커머스나 T커머스에 있던 채널 상품들도 모바일로 다시 흐를 수가 있고, 또 전체적으로 전 채널을 합쳐서 딜(Deal)의 사이즈를 키울 수 있는 부분이 분명히 있기 때문에 CJ온스타일은 각각 별도 채널의 어떤 움직임보다는 전체적인 통합 관점에서 성장에 포커스를 맞추고 있다.

Q. CJ온스타일 모바일 라이브 커머스가 가진 업계 및 타 라이브 커머스 전문 플랫폼과의 차별점은 무엇일까.

▲(성동훈 이커머스사업부장) CJ온스타일은 커머스 콘텐츠로 시장을 선도하고 있다. CJ온스타일은 홈쇼핑 때부터 흡입력 있는 콘텐츠와 상품, 신뢰도 및 선망성 있는 셀러를 포함한 대표 프로그램들을 만들어오는 것이 차별점이었다. TV 홈쇼핑 때도 최화정 쇼, 강주은의 굿라이프, 힛더 스타일, 동가게 등 고객과 브랜드사들이 선망하고 찾는 대표 IP가 있었던 것도 저희의 차별점이었다. 저는 금일 소개한 이 5개의 신규 프로그램이 커머스 콘텐츠를 선도하는 IP들이 될 것이라고 믿는다. 이미 저희는 CJ ENM 내에서 10만~20만 팔로워를 가지고 있는 대표 프로그램 6개를 보유하고 있다. 현재 당사의 전체 방송 횟수 중 45%가 고실적을 내고 있는 상황이며, 이는 시장 대비 3배 이상의 성과인 만큼 그 결과가 나타나고 있다고 생각한다.

Q. CJ온스타일 모바일 매출이 점점 늘어나고 있는 것으로 보이는데, 모바일 트래픽을 지속적으로 끌어올리기 위한 차별화 전략은.

▲(성동훈 이커머스사업부장) CJ온스타일은 최저가 검색 배송이 아닌, 발견형 쇼핑에서 선두주자가 될 것이다. 그렇기에 커머스 콘텐츠로 차별화 시키려고 한다. 특히 CJ온스타일은 30대 이상 여성 고객에게 고관여 상품을 개인화해서 큐레이션해주는 플랫폼으로 진화하고자 한다. 고객들은 상품을 선택할 때 세 가지를 가장 중요하게 생각한다. 상품에 대한 심층적인 정보와 신뢰도, 그리고 큐레이션이다.

따라서 고객의 라이프스타일과 취향에 맞추는 한편, 디지털 내에서의 행동 패턴을 분석하는 시스템을 CJ온스타일에서 고도화할 계획이다. 고객들이 온스타일에 방문할 때 원하는 상품을 손쉽게 발견하는 것뿐만 아니라, 본인이 원했던 상품의 신뢰도와 정보를 직관적으로 영상으로 볼 수 있도록 제공하려고 한다. CJ온스타일 플랫폼은 단순히 구매하는 플랫폼이 아닌 고객 라이프스타일이나 상품에 대한 가치를 제공하는 플랫폼으로 거듭나, 고객들이 지속 방문해 주고 충성화되는 그런 것들을 만들어내려 한다.